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华章妹说

这两天，与年的变化刷屏朋友圈，大家纷纷晒出自己这10年的不同。

有的人从上学到生娃；有的人从租房变成买了房；中国的GDP也增长了3倍，高铁里程增长了近11倍。

而曾经的手机霸主诺基亚在十年前依然风光无限，在这10年中曾一度跌入低谷，最终才以5G巨头的新身份重新回到大众的视野中。

诺基亚之所以能够“复生”，一定程度上在于与微软公司的收购谈判，正是这次谈判为其东山再起预备了足够的资本。

懂得谈判的人，能让对手做“愚蠢的农夫”。以下，Enjoy：

作者：李思拓

来源：华章管理（ID：hzbook_gl）

01深夜来电，意料之中

“我们能聊聊吗？”年1月30日深夜，微软首席执行官鲍尔默在电话中这样问道。我们的通话只持续了五分钟，对话的主要内容就是关于在即将于2月底举行的世界移动通信大会上，我们俩是否要在巴塞罗那会面，当面讨论双方未来的合作关系。

鲍尔默来电要求当面会谈，这表明情况越来越严重了。

诺基亚和微软的合作关系将如何进一步发展下去还不十分明朗。

WindowsPhon肯定算不上成功，但当时就下定论说它失败了，也还为时过早。

事实证明，要想建立安卓和苹果之外的第三个生态系统，其实际情况比我们预想的要困难得多。

安卓和苹果的生态系统早已进入了良性循环，想要跟上它们的节奏几乎不太可能，更不要说是超越它们了。安卓和苹果的先发优势，使它们在市场份额上遥遥领先。

安卓和苹果的市场份额分别为75%和15%，而WindowsPhon的份额仅为2%。

02存亡之道，不可不察

中国古代军事家孙子在他的著作《孙子兵法》中提出，赢得战争的最佳方法就是“不战而屈人之兵”。

在我和鲍尔默会面之前，诺基亚团队和我们的投行顾问反复地进行了讨论，并共同探讨了各种备选方案，同时策划了如何在这次谈判中与微软对弈。

起初，我们站在微软的角度来分析我们的各种方案，但随着各种情况的不断发展，我们逐步转向从诺基亚自己的视角去进行分析。我们的想法也随之不断变化，但基本框架仍然保持在以下几点中。

A计划：微软收购诺基亚

A计划-情景之一：诺基亚与微软最终达成交易。交易中的各种范围界定如下：微软收购诺基亚的全部股份。

A计划-情景之二：诺基亚与微软的交易最终以失败告终。

上策，诺基亚与微软设法达成某项新的协议。该协议将解除诺基亚与WindowsPhon的排他合作关系。诺基亚可以在WindowsPhon操作系统之外支持安卓系统。

中策，诺基亚与微软继续保持排他合作关系，但微软必须在市场营销方面投入更多的资金。此外，该协议制约微软在多个WindowsPhon授权厂商之间营造竞争关系，而仅对诺基亚提供独家支持。

下策，诺基亚与微软继续执行目前的合同。

如果A计划进展顺利，诺基亚需要决定是否同意达成交易。与此同时，我们需要启动谈判以防止B计划和C计划的发生。

B计划：微软收购其他手机厂商

众所周知，鲍尔默是中国台湾电子消费产品巨头宏达国际的粉丝。宏达国际的设备比Lumia系列更轻薄，在当时手机的厚度是媒体